Nella costruzione di un’alleanza strategica internazionale tra due o più imprese, la letteratura
suggerisce come best practice lo sviluppo di un rapporto fiduciario tra le parti, in alternativa
al rapporto contrattuale.
Il caso del settore high-tech consente di illustrare ed
argomentare in modo specifico i benefici legati all'approccio fiduciario, sottolineando come
questo garantisca diverse opportunità strategiche, senza essere un atteggiamento naïf, come si
sarebbe indotti a pensare.
Per le imprese del settore high-tech uno degli obiettivi principali è quello di sviluppare un
know-how specialistico che possa garantire un’innovazione continua. È molto difficile, però, che
le imprese presentino in-house la giusta combinazione di prodotto, mercato, tecnologia e capacità
organizzativa per potersi garantire tale risultato, soprattutto se si parla di Piccole e Media imprese
che intendono approcciare un mercato estero.
Per questo motivo, le partnership internazionali del settore high tech hanno l’obiettivo di sviluppare
un knowledge altamente specialistico che possa permettere loro di operare in un contesto competitivo
fortemente dinamico e di sviluppare nuove opportunità di innovazione.
Sviluppo di know-how, elevata reattività al contesto competitivo, innovazione continua:
questi gli obiettivi delle alleanze internazionali nei settori high-tech
Allo stesso tempo, tuttavia, la condivisione del know-how aziendale e lo scambio di informazioni
confidenziali tra i partner costituiscono elementi di rischio consistenti per le parti, poiché le
imprese del settore ad alta tecnologia basano il proprio vantaggio competitivo proprio su un bagaglio di
conoscenze distintivo. Le imprese del settore che intendono costruire un rapporto di alleanza, in fase di
contrattazione, tendono, infatti, a focalizzarsi sul problema dello spillover, cercando di prevenire il
rischio di opportunismo del partner attraverso appositi strumenti di deterrenza da inserire nell’accordo.
In sede di prima valutazione, tale approccio sembrerebbe rispecchiare un principio di inconfutabile
razionalità, ma l’evidenza empirica suggerisce che è uno dei motivi più comuni di fallimento di
un’alleanza1.
Contenimento dei rischi o creazione di valore?
Il vantaggio principale di privilegiare un approccio fiduciario in questo contesto è, infatti, un
cambio di prospettiva: il punto focale dell’alleanza non è più la mera attività di tutela dai rischi,
ma la definizione delle possibilità di creazione di valore aggiunto.
L’approccio strategico ottimale consiste, infatti, nello sfruttare la complementarietà dei partner
costruendo rapporti di interdipendenza in termini di attività, obiettivi e risultati. La capacità
da parte dei partner di creare relazioni forti di interdipendenza è funzionale a porre i presupposti
per lo sviluppo di opportunità intrinsecamente congiunte che non potrebbero essere conseguibili senza
il contributo di ciascun partner. In un simile contesto, la relazione sarà, pertanto,
focalizzata sulle possibilità di creazione di valore aggiunto e sulla precisazione che la sua
realizzazione dipende necessariamente dall’attività cooperativa di entrambi i partner.
Interdipendenze di attività, obiettivi e risultati sono le basi per la creazione congiunta di valore
L’interdipendenza aumenta l’attività cooperativa dei partner poiché incentiva la costruzione di un
rapporto fiduciario: viene favorito il libero scambio di informazioni, aumenta il grado di trasferimento
delle conoscenze, instaura un rapporto paritario tra i partner e riduce i costi di coordinazione.
Attività che consentono di sviluppare know-how specialistico, di potenziare lo sviluppo di nuove
opportunità e di garantire alle parti una maggiore flessibilità di adattamento alle contingenze.
La costruzione di un rapporto fiduciario permette, perciò, di rispondere ai requisiti sfidanti del
settore high tech: favorisce la crescita di know-how, tutela la creazione di nuove
opportunità e governa l’incertezza del contesto competitivo. Ciò è documentato da una serie di studi
nell’ambito dei settori knowledge-intensive2.
In un’alleanza strategica trust-based, il contratto scritto deve diventare strumento organizzativo
e non di deterrenza
La rassegna dei casi di scuola nell’ambito dei settori ad alto contenuto di conoscenza documenta,
inoltre, come, la costruzione di un meccanismo fiduciario tra le parti consenta di modificare il
ruolo del contratto: la forma scritta diviene il segnale del commitment di ciascun partner dove
definire obiettivi, ruoli e regole di comportamento.
L’accordo scritto non è da intendersi, pertanto,
come un mezzo di deterrenza, ma ha lo scopo di garantire un continuo coordinamento e allineamento delle
parti sugli elementi di interdipendenza della partnership. A tal fine è necessario che evolva dall’essere
uno strumento statico a dinamico per poter recepire i cambiamenti intercorsi nell'alleanza.
(1) Si veda De Jong G. (2016), Successful Strategy and Alliances, University of Groningen, Centre For Sustainable Entrepreneurship Monograph Series, No. 3.
(2) Blomqvist K. e al. (2008), The role of trust and contracts in the internationalization of technology-intensive Born Globals, Journal of Engineering and Technology Management 25 1-2: 123-135;
De Jong G. (2016), Successful Strategy and Alliances, University of Groningen, Centre For Sustainable Entrepreneurship Monograph Series, No.3;
Johanson J. e Vahlne J. (2009), The Uppsala internationalization process model revisited: from liability of foreignness to liability of outsidership, Journal of International Business Studies 40: 1411;
Saarenketo S. e al. (2004), Dynamic knowledge-related learning processes in internationalizing high-tech SMEs, International Journal of Production Economics 89: 363–378.