TROVARE NUOVI CLIENTI … NON BASTA
Acquisire nuovi clienti (clienti diretti, distributori, agenti) è un’attività molto importante in un contesto di mercato come quello attuale. Un contesto dominato dall’ipercompetizione – aumento della concorrenza – e da mercati in continua evoluzione.
Questa fase di ricerca deve però essere gestita bene e senza fretta. E’ infatti un’occasione per trovare non solo nomi e cognomi, ma anche quelle informazioni utili poi alla fase di primo contatto, al fine di riuscire a suscitare fin da subito interesse. Ecco alcuni consigli.
CREARE UN’ANAGRAFICA CLIENTI
Il primo passo è quello di lavorare su di un semplice Excel che deve contenere le informazioni di base: nome dell’azienda, attività (distributore, agente, ecc.), nome e cognome della persona identificata, ruolo aziendale (ad esempio responsabile degli acquisti), nazione, sito, email (meglio se personale) e telefono.
Oltre a ciò consiglio di rilevare anche:
- se questa persona è presente su di un social – tipo Linkedin o Xing – perché poi possiamo avviare il primo contatto attraverso questo canale (nel caso in cui non abbiamo l’email diretta)
- delle note dove appuntarsi informazioni importanti poi nella fase di contatto; se è un distributore è utile sapere quali altre aziende ha in portafoglio; se è un cliente, su quali aspetti fa leva nel presentare i suoi prodotti
- le dimensioni aziendali (su Sales Navigator ci sono ad esempio le classi dimensionali, in termini di numero di dipendenti o di fatturato)
- la fonte dalla quale ho ricavato il contatto e le keyword utilizzate.
I VANTAGGI DI UN CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM)
Se il primo passo è il classico foglio Excel, poi sarà utile prendere in seria considerazione un CRM; in altre parole, un programma di gestione delle attività con i clienti.
Se l’Excel è fatto come consigliato si può importare questo file nel CRM e quindi il lavoro fatto non va sprecato.
Vediamo i vantaggi di un CRM:
- salva in un unico luogo le informazioni provenienti da una moltitudine di canali
- ciò porta ad una migliore organizzazione delle attività con i clienti
- che si traduce in un risparmio di tempo
- razionalizza il lavoro in team.
Ci sono molti CRM e a prezzi diversi. Io utilizzo Teamleader che è pensato per le piccole imprese: immediato e con un costo accessibile. A questo link puoi provarlo per 2 settimane Teamleader: provalo gratis.
Un ultimo consiglio è quello di non avere fretta e di evitare l’invio di email standard. Ma ciò è possibile se prima è stato fatto un lavoro di approfondimento e di conoscenza dei potenziali clienti. Attività facilitata appunto dall’uso di un CRM.