La situazione
Se già alla fine del 2021 l'export italiano aveva superato del 7.5% i livelli precedenti al Covid, con una crescita del 18.2% sul 2020, nei primi 6 mesi del 2022 si è registrata un'ulteriore crescita: siamo al +22.4% rispetto allo stesso periodo del 2021, secondo il XXXVI Rapporto sul commercio estero dell'agenzia ICE.
Certo non mancano preoccupazioni per il futuro, a cominciare dal caro energia che impatterà su costi e consumi. Nel trimestre maggio-luglio la produzione industriale ha registrato un calo (Istat), ed è quindi prevedibile che anche l’export nella seconda parte dell’anno registrerà un rallentamento.
È consigliabile, quindi, non dormire sugli allori: è tempo di guardare avanti e pensare ad un piano export per il 2023.
Obiettivi di breve e di lungo periodo
Molto spesso le piccole medie imprese sono però concentrate sul quotidiano, e dedicano poco tempo per capire “dove va il mondo”. Lo sapevate che l’economia indiana nel 2022 crescerà del 7% (FMI) e si appresta a diventare la terza economia globale, superando il Regno Unito? Con ciò non voglio esortare ad andare tutti in India, ma a riflettere su come le economie dei vari paesi sono in continua evoluzione; chi non si tiene informato rischia quindi di perdere preziose opportunità.
Nelle nostre piccole medie imprese non esistono uffici studi che possano fare analisi e previsioni internazionali sui mercati di riferimento. Oltre a ciò, manca il tempo all’imprenditore; e la lettura del giornale o il confronto con qualche collega non sono più sufficienti in uno scenario così complesso.
Infine, l’imprenditore è solitamente più competente nell’ambito tecnico, e di fronte a situazioni di crisi è più portato ad intervenire sul prodotto. Spesso, invece, la contingenza richiede specifiche decisioni nell’ambito commerciale e di marketing.
3 consigli
Proviamo allora a dare qualche consiglio pratico su come ovviare a questa miopia dei mercati, che oggi va assolutamente curata:
- Analizziamo il nostro mercato e cerchiamo di capirne i trend. Così come ogni anno prepariamo conto economico e stato patrimoniale, dovremmo prendere l’abitudine di fare un bilancio di ciò che è cambiato nel nostro scenario di mercato. E così come per fare il bilancio ci affidiamo spesso ad un professionista esterno (il commercialista), cerchiamo risorse esterne che ci aiutino in questo compito.
- Non concentriamoci su obiettivi di breve periodo. Cerchiamo di fare ragionamenti con un respiro più ampio. Tipico è l’obiettivo annuo delle vendite; va bene farlo, ma non basta. In altre parole, facciamo un check-up della nostra strategia. L’analisi del mercato ha evidenziato cambiamenti? Alla luce di questi, la strategia risulta ancora attuale?
- Mettiamo in fila i veri motivi che spingono i clienti ad acquistare da noi. In altre parole, cerchiamo di capire il valore che portiamo ai nostri clienti. Spesso ci concentriamo solo sul prodotto e sul prezzo; ma questi sono solo due degli elementi che pesano nelle decisioni di acquisto. Uno studio americano (Bain & Company) ha identificato altri 30 elementi che contribuiscono al “valore” attribuito da parte di chi acquista: elementi funzionali (risparmio di tempo, di fatica, ecc.), elementi emotivi (benessere, divertimento, design, ecc.), ed altri ancora. Anche per fare queste analisi, però, è meglio affidarsi ad un esperto che possa guidare l’azienda in questo percorso.
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Pier Paolo Galbusera supporta le piccole medie imprese come consulente e come temporary export manager, per avviare-ripensare i processi di internazionalizzazione. Collabora con Export Best Practice in qualità di export strategist.
Conosce i mercati europei, nordamericani, del medio e dell’estremo oriente. Ha collaborato con più di 50 aziende dei più disparati settori e si caratterizza per un approccio molto pratico ed un linguaggio semplice.