I rischi di avere un agente in Cina

Se mi dovessero chiedere (e accade spesso) qual è la cosa più importante per una PMI che voglia affrontare con successo il mercato cinese, non avrei esitazioni a rispondere: trovare un partner locale competente, affidabile e che faccia (oltre ai suoi) anche l’interesse dell’azienda.
Nella maggior parte dei casi, per le nostre PMI significa trovare uno o più distributori/importatori. A volte, però, le aziende mi chiedono di aiutarle a trovare un agente in Cina, per affidare a lui il compito di rappresentare l’azienda e di trovare e sviluppare i distributori.

L’opzione degli agenti è molto comune in Europa e in molti altri mercati del mondo, ma in Cina è una strada difficile e rischiosa. A meno che la tua azienda non operi in un settore in cui, secondo la legge cinese, è necessaria la nomina di un agente per importare in Cina, come per esempio quello farmaceutico e quello aeronautico, ti sconsiglio caldamente di adottare questo canale.

La figura dell’agente in Cina, infatti, non è regolamentata come avviene in Italia e in Europa, per cui è facile imbattersi in “agenti” poco professionali o addirittura truffaldini. Saranno anzi spesso loro a venire a cercarti se partecipi a una fiera in Cina o, sempre più spesso, contattandoti sui social media.

La rappresentanza di un brand straniero qualifica l’agente cinese agli occhi dei suoi clienti, ma non è sicuramente nel suo interesse investire per farlo crescere in Cina. Se il tuo prodotto non è già conosciuto e apprezzato in Cina, l’unico obiettivo di queste persone potrebbe essere quello di utilizzarlo per ottenere dei vantaggi immediati per la loro attività commerciale.

Per la tua azienda, ciò comporta tre problemi principali:

1. scarsi o nulli risultati di vendita, perché spesso l’agente utilizzerà i tuoi prodotti come “specchietto per le allodole” proponendoli a prezzi eccessivi, per dirottare poi i clienti su prodotti cinesi per lui molto più remunerativi;
2. spreco di risorse, perché l’agente non si accontenterà di una provvigione ma ti chiederà una consistente quota fissa – asserendo, non a torto, che i prodotti stranieri sono più difficili da vendere e richiedono più tempo per promuoverli e farli conoscere;
3. rischio per la protezione del tuo brand, perché non solo possono promuoverlo poco e in modo sbagliato ma, nei casi peggiori – in assenza di adeguata tutela – il marchio può correre il rischio di copia.

Per concludere, affidarsi a un agente in Cina non è una buona idea. Se comunque devi o hai scelto di farlo, in attesa magari di istituire una presenza diretta, tieni bene a mente i rischi che ti ho citato e premunisciti in modo adeguato.