Walmart, Starbucks, Mattel; cos’hanno queste multinazionali in comune? Sono tutte aziende leader nei loro rispettivi settori. Ma tutte, in un momento particolare della loro espansione internazionale, hanno fallito a causa di inadeguate strategie di export. Walmart ha chiuso i suoi negozi in Germania perché non ha adeguatamente adattato le sue pratiche alle ristrette leggi sul lavoro tedesche, e non hanno funzionato le modalità di customer service americane, dove gentili dipendenti ti salutano all’ingresso e aiutano a imbustare gli acquisti alla cassa.
Starbucks ,nella sua espansione verso l’Australia, non ha tenuto conto della predominanza del mercato da parte dei caffé a gestione indipendente. Inoltre non è riuscito ad adeguare i prezzi alla domanda locale.
Mattel ha intrapreso la strada dell’export verso la Cina con l’intenzione di costruire un negozio a sei piani per la vendita di 875 Barbie e correlati accessori. Mattel non ha tenuto conto della cultura locale, che predilige categorie di giocattoli con scopi educativi, che aiutino lo sviluppo dei bambini, di cui Barbie non fa parte (citazione).
Non importa quanto la tua azienda sia sviluppata. Per avere successo l’export richiede una serie di conoscenze e skills particolari, che se ben organizzate, possono fare la differenza tra una strategia che amplifica lo sviluppo aziendale e una che fallisce.
In questo articolo vedremo non solo che tipo di figure sono essenziali, ma anche come fare ad ingaggiarle nella tua azienda.
Competenze e profili necessari per un export di successo
Ogni azienda e ogni tipo di prodotto o servizio possono richiedere talenti o competenze specifiche e varie, di seguito puoi trovare una lista, seppur non esaustiva, delle figure principali necessarie alla maggior parte delle aziende per una buona riuscita dell’ export.
Ricerca di Mercato e Strategia di Ingresso
Occorre una figura che conduca ricerche approfondite sui mercati di destinazione, e che comprenda la domanda locale, il panorama competitivo e i fattori culturali.
Gestione della Catena di Fornitura e Logistica
Occorre una figura che gestisca le spedizioni internazionali, i magazzini, i fornitori e i canali di distribuzione, nonché abbia dimestichezza con dogane, dazi e relativa documentazione.
Competenze di Vendita e Marketing
Occorre una figura che sviluppi ed esegua le strategie di vendita per i mercati esteri, nonché sappia adattare materiali di marketing, packaging e design del prodotto alle preferenze culturali e linguistiche di destinazione.
Conoscenza Legale e Finanziaria
Occorrono figure in grado di dare supporto legale sui contratti, partnership, compliance, leggi locali e risoluzione di controversie.Esperti di finanza internazionale sono essenziali per gestisce i rischi legati ai cambi, la tassazione e i metodi di pagamento internazionali.
Risorse Umane e Adattamento Culturale
Sono essenziali per garantire una gestione fluida del reclutamento e dell'onboarding del personale nelle sedi estere, formare lo staff per una migliore comunicazione con i team locali. Le risorse umane sono indispensabili per la gestione dei dipendenti e collaboratori per essere in regola con le normative, le leggi e i contratti sul lavoro internazionali.
Come assicurarsi di avere le giuste competenze a supporto della strategia di export
Analisi delle competenze
Ora che hai definito la strategia di export e hai chiaro che tipo di competenze servono, rimane il bisogno di capire come trovare e ingaggiare le figure professionali necessarie.
Il primo passo è capire che competenze hai già a disposizione. Se hai un team HR interno, chiedi supporto per fare un’analisi delle competenze del tuo staff, sia dipendenti che consulenti.
Per esempio, devi verificare se il tuo team marketing ha competenze che possono essere utili all’estero, oppure il consulente con cui hai lavorato per sviluppare la strategia export è specializzato anche in logistica.
Aggiunta di competenze per colmare il gap
Ora che sai cos’hai e cosa ti manca, è il momento di creare una strategia di staffing per completare il team. Esperti in HR, sia interni che esterni sono il punto di riferimento per capire come colmare il gap. HR può creare un piano d’azione per identificare il modo migliore per aggiungere le competenze mancanti. Tra le possibili soluzioni ci sono:
l’assunzione diretta, o lo sviluppo interno, di figure rilevanti, come ad esempio un contabile che gestisca il lato finanziario. L’assunzione diretta o la formazione di risorse interne all’azienda ha maggiori vantaggi per quei ruoli che sono previsti a lungo termine e che rimangano più o meno costanti nel tempo;
l’ingaggio di esperti consulenti. Questo approccio ha maggiori benefici quando la competenza o conoscenza che si cerca è molto di nicchia o relegata ad una precisa fase del percorso di export;
l’ingaggio di agenzie o altre aziende che offrono come servizio la competenza ricercata. Questo approccio è particolarmente adatto quando si cerca una competenza o una serie di conoscenze che richiedono più persone. Ad esempio, un’agenzia di marketing può fornire competenze su più paesi potendo fare affidamento su un team di esperti.
Conclusioni
Come abbiamo visto nel caso di Walmart, Starbucks e Mattel, non sempre avere successo in casa vuol dire avere successo all’estero. La complessità dell’export richiede un’ampia gamma di competenze specifiche e le aziende, per avere successo, devono investire tempo e risorse nel valutare la loro preparazione in termini di talento prima di entrare in nuovi mercati. Con il giusto skillset la tua strategia di export può garantire una sana e duratura espansione aziendale al di là dei confini.
Alice Ferretti è socia dell'Associazione Export Strategist ed è CEO e Founder di HumansR.